Uma nova perspetiva do funil de vendas
Uma das estratégias mais conhecidas para aplicar o Inbound Marketing é o funil de vendas. Este paradigma está a sofrer mutações ao longo do tempo e é interessante perceber o porquê. Cada utilizador é inigualável e isso poderá refletir-se no “desenho” da sua jornada de compra. Marketing é muito mais do que um breve conceito e do que estratégias já definidas, é algo complexo e sujeito a transformações sucessivas e aqui está a prova.
No que consiste o funil de vendas?
O funil de vendas é constituído por várias etapas, conforme indica a ilustração seguinte:
O processo da jornada do cliente no funil de vendas é linear, porque existe uma necessidade ou problema de um utilizador, que, por sua vez, irá pesquisar sobre o assunto. Ao encontrar opções, irá manifestar interesse e considerar adquirir o produto. Após comparar diferentes propostas online, em diferentes websites, decide comprar o que pretende num website que lhe é familiar e que prevalece o feedback positivo.
Os resultados comerciais aumentam conforme o acompanhamento da empresa, que permitirá a possibilidade de fidelizar o cliente.
Na verdade, estamos em constante mudança e o marketing também, já que o seu grande objetivo passa por impulsionar o crescimento.
A intenção dos utilizadores está a expandir-se e o modelo linear do funil de vendas que consiste nos passos anteriormente mencionados está, nos últimos seis meses, segundo dados extraídos pelo Google, a ganhar outras formas.
“A maioria das jornadas não se parece nada com um funil. Elas são como pirâmides, diamantes, ampulhetas e muito mais”, — Allan Thygesen.
A ideia é que o processo de jornada dos utilizadores está a tornar-se tão único quanto cada um de nós.
Atualmente, os utilizadores correspondem, em massa, a nativos digitais, isto é: já estão familiarizados com as últimas tecnologias porque acompanham o processo desde o seu modo primitivo, o que faz com que se verifiquem as mudanças de comportamento na jornada de compra e que estão a conduzir a estas alterações do funil de vendas.
É muito recorrente o anseio pela resposta imediata; o desejo por comprar um produto e a curiosidade de encontrar um determinado lugar.
Assim sendo, as descrições, ou até perguntas mencionadas nos motores de busca são feitas em série e podem ser ampliadas mesmo após a experiência anterior.
Servem de exemplos as seguintes situações:
• Exemplo 1: A Rita, natural de Faro, de 25 anos, teve a intenção de comprar um champô anti-queda e quase desistiu por considerar que a queda do seu cabelo poderia derivar do stresse sentido. Estas ramificações de intenções alteram o modelo linear do funil de vendas, passando a falar-se noutro tipo de formas, como anteriormente mencionadas. Nestes casos, o fator decisivo ainda poderia ser alvo de mais alterações consoante os conteúdos promocionais ou ofertas extra de cada marca.
• Exemplo 2: O Francisco, natural de Faro, de 30 anos, quer comprar uma t-shirt e um amigo recomendou um website que confia mas, nesse mesmo website a t-shirt tem um custo dispendioso, então procurou a ajuda de outros amigos. Entretanto, encontrou um preço simpático, mas já não sabia se queria mesmo comprar, porque tinha muitas t-shirts e seria só mais uma. Um atleta de competição postou no seu Instagram uma foto com a mesma t-shirt, que, por sua vez, comprou noutro website e o Francisco acabou por seguir a mesma sugestão e partilhar a sua opinião, o que poderá influenciar outros consumidores.
O que quer isto dizer?
As empresas e marcas têm que trabalhar para pessoas, no sentido intrínseco da palavra. Os utilizadores procuram, acima de tudo, assistência e se, a esse aspeto estiver reunida a utilidade, interesse e emoção, o resultado será o crescimento da marca e a probabilidade de fidelização de clientes.
Aliada a uma empresa eficiente, está conhecer o público-alvo, isto é, apostar nos critérios de segmentação e disponibilizar ferramentas de auxílio e resolução de problemas.
O machine learning é exemplo disso, em que é possível ajustar a produção de conteúdo e de mensagens da empresa mediante as necessidades e procuras específicas dos perfis de clientes.
Em suma, a jornada do cliente conta, cada vez mais, com a presença de tomada de decisões no início, meio e no fim e compete às empresas ajustarem o seu método de trabalho de forma a prever o que poderão vir a ser as necessidades dos seus consumidores.
Fontes:
Social Media Manager / Copywriter
